otc工作总结范文

1.OTC代表工作总结怎么写

一. 铺货:产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才能被顾客购买,所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上,让消费者看得到,买得到.不仅新产品需要铺货,老产品也需要提高铺货率,保持一定货存,满足销费者的需求以提高销售.

铺货的关键是要了解药店库存,以便适时提醒药店进货.

铺货的方法有:1.购进奖励.2.建立样板店,以点的销售带动面的铺货.3.捆绑销售来铺货.4.启动消费者策略如免费赠饮.试用等.5.假扮顾客促进货.7.适量铺底货.8.赠送铺货.

二. 陈列:即展示.装饰产品,以达到销售目的.

陈列的基本原则:易看.易选.易拿.容易明白.

陈列要求:比同类产品做得更好.

陈列包括:1.基本陈列:陈列面和陈列位.

2.第二陈列:堆头,花车.产品空合等

3.其它:如灯箱.海报.喷画.吊棋等

三.价格唯护:目的是稳定市场价格,保证一定的销售空间.促进销售商积极性,提高销量.

方法有:1.归笼渠道,统一供货价.

2.客情.

3.终端支持.

4.合同约束.

四.店员促进:药品是一种特殊商品,专业性比较高,所以店员推荐非常重要.

:1.培训.店员不会推荐自己不熟悉的产品,要教会店员如何去向销费者推荐产品.方式有:一对一.小型培训班.会议

2.积分.如销售积分促进药店店员销售积极性.

3.联娱活动.增进客情.

五.消费者促销:目的为促进已使用者大量购买,吸引尚未使用的顾客群,维持现有顾刻客.增加产品的使用频率.对竟品拦截.

方法有样品赠送,买赠促销,有奖竞赛,集点换物等.

六.竞品信息收集,反馈,以便更好的对竞品做出应对反应,同时还可以借鉴竞品好的方法.

七.工作总结:有总结才会有提高,平时要注意总结工作中好的方法,和同事交流.以便更好的学习,提高自己的工作能力.同时也要找出工作中的不足,想办法解决.

八.问题解决:发现问题,及时处理问题,提高独力工作能力.

2.求一篇关于OTC终端代表的年终工作总结

2010年终总结

严冬将过,即将告别2010年,进入新的一年,回顾自己在这12个月的工作中有辛酸,也有成功的喜悦,辛酸的是没有达到既定目标,喜悦的是;自身业务知识和能力有了很大的提高,销量并有了一定量的上升。这首先得感谢公司各级领导和同事对我的指导和帮助。在此我将这一年的工作情况作如下总结:

在过去一年里,我主要负责东北、新都、青白江、广汉、中江等区域的终端维护及销售工作。

到2010年12月30日我负责的药店如下:

市区96家;

新都72家;

青白江43家;

中江47家;

广汉36家。共计294家,其中VIP40家,具体销量如下:

2010年7月销售164盒;

2010年8月188盒;

2010年9月323盒;

2010年10月242盒;

2010年11月330盒左右。

这就是我今年的具体工作内容,看似简单但其实不简单的工作过程中,我努力成长,但可惜的是药店的销量始终不理想,对此我对公司及各位领导深表歉意,争取在新的一年里取得更好的成绩。

2011年具体工作计划如下:

1)加强业务学习,全面了解公司产品特性及优点,

2)做好产品陈列,客情维护

3)在维护好现有VIP药店的基础上,在公司的支持下尽力开发新的VIP药店。

4)多和同事沟通,并及时向领导汇报市场一线情况。

5)对2011年工作的细节要求:

1:去药店之前要多做准备工作充分考虑到店员的状态和需求,这样才能更好的与店员沟通增进我们之间的关系。

2:与店员沟通要诚恳,答应好的事就要做到。我在外面代表的不单单是自己跟代表了公司,如果在言行上轻浮不讲信用,会影响到店员对我甚至是对公司的不信任,以至于店员对推销我们的产品失去兴趣。

3:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

以上就是我这一年的工作计划,工作中遇到各种各样的困难,我会向领导请示,与同事探讨,努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

3.OTC代表的工作体会

1.作为一名OTC代表,首先应具有的素质是勤奋,绝大部分OTC代表被淘汰,我想很大一部分是因为懒惰。

因为零售工作是一个十分琐碎的工作,他要求我们必须踏踏实实,一点一滴的去做,从最基本的工作做起。2.做事情的条理性。

这也是一个零售代表必须的素质,比如说我们一个人负责一百家药店,我们要想把这么多的药店管理好,必须要有一个清晰的条理。不妨可以买一张城市地图,标注出自己的位置以及办事处的位置,再把自己的药店在地图上标注出来,然后根据药店具体位置可以分出几条线路,每条线路那几家药店,每周的周一至周五分别跑那条线路,一天跑多少家,这都应该有一个具体的规划。

3.时间管理的条理性。在这里我要提到一个法则—二八法,也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上,使之产出百分之八十的产出。

因为我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户,我们只有抓住主要矛盾,在能给我们带来最大效益的客户上分配更多的资源,把有限的资源合理的利用,这样才能够达到最大的产出。4.强大的执行力。

这也是一个零售代表的基本素质。其实,做好零售工作没有绝招,他要求我们必须去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。

这些工作也许看起来很小,很琐碎,但是也正是这些看来很不起眼的小工作,才构成了我们整个零售工作。5.零售代表跟医院代表以及其他行业的业务代表一样,诸如正派诚实,团队意识,目标一致等等,这些都是作为一名代表应该具备的共性素质,这里我就不一一赘述了。

零售代表的工作1.零售代表的工作很多,但是我们要有一个可行的计划,每天有每天的计划,每周有每周的计划,每个月应该有工作总结。每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候,总结一天的工作,安排明天的工作。

当我们早上出发的时候,我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具,礼品等等之类的东西,按照我们的路线到我们的目标药店。2.进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一位店员以及店经理,应该非常迅速的找到自己的产品,这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈。

陈列对于零售至关重要,这是我们必须做的。我们必须把我们的产品陈列到最好的位置,达到最大的视觉冲击力,给顾客以最强烈的购买欲望。

同时,良好的陈列也是一种公司以及产品本身品牌的宣传。另外,产品POP的摆放,DA的发放,橱窗,灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要工具。

3.药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想提升公司的销售额,同时代表完成自己的业绩,覆盖是前提。

我们必须保证产品在药店终端的覆盖,并且保证产品销售过程中不断货。这是零售最基本的工作。

4.售点核查也是我们一项很重要的工作。我们必须了解药店我们产品的进销存状况,从药店源头进我们的产品,了解销售状况,如果不好的话,要做一些促销活动拉动销售;如果库存少的话,提醒药店进货,确保不断货;如果库存大的话,帮助药店做促销。

同时也必须及时了解药品的批号和效期,如果近效期要赶快提醒药店做促销,以防到期,药店退货,引起不必要的麻烦。5.入店培训也是最基本的工作之一。

产品知识的培训,一方面是对产品品牌的宣传,更重要的是通过培训,使店员更加了解我们的产品,在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时,给药店做销售技巧,药店管理等培训也是很重要。

6.促销活动的执行。为了完成指标,提高公司以及产品的知名度,公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动,我们必须很好的执行下去。

这是公司给我们提供的很好的资源,我们必须有效利用。比如,买增活动,店员联谊会,产品推介等等。

7.对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们大部分的产量是出之少部分的大客户的,所以我们必须对大客户要有特殊的政策和管理。

另外,目前,零售药店日趋连锁化,往往我们做一个连锁要抵得上作许多家散店,所以连锁的工作我们也要大量的作,我们可以签订有关销售,陈列,培训等等方面的连锁协议。8.商业客户的沟通与维护。

零售工作是与商业紧密相关的,要想把零售做好,商业的支持是至关重要的。从商业源头作一些市场活动也是很有必要的。

9.符合本地实际情况的市场活动的申请和执行。公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益的,当然,我们也可以根据当地不同的实际情况,因地制宜的开展一些丰富多彩的活动,以便提高我们在当地的影响力。

10.竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。

目前,市场竞争相当激烈,各个厂家都在做不同的活动, 所以我们一定要知道我们的对手在干吗,特别是产品旺季的时候,我们一定更要及时地了解竞争厂家的动作,以便在旺季的时候我们能够先发制人,抢先一步。11.学术活动的推广。

学术活动的推广在医院相当重要,但是在零售市场也很重要。当然,我们不必像医院那么正规,我们可以采取积娱乐与学术于一体的活动,以便提高店员参与的积极性,在这期间,我们不仅是我们的学术得以推广,并且我们也加深了同药店的关系,提高了我们的知名度。

在这方面,。

4.请问OTC代表年度总结怎么写啊,请各位高手帮一下忙,请详细的说一

第一部分:2010年总结

一、工作总结(你刚刚进入,所以主要看你做了些什么,这块我就不好细说了)

二、得失分析及2011年的启发(之所以总结就是为了11年干的更好,这块当然是关键)

1、成功的地方(展示下自己的亮点);2、不足之处;3、11年改进的启发及设想;

第二部分:2011年规划

一、目标(做规划当然先定目标)

1、定量指标(就是数据,硬指标,计划回款xx,费用使用xx,费用率x%,铺货率x%,维护门店x家等等,数据尽量细致和准确,这样才有说服力,另外,销售计划要分到商业公司、再分到药店,再细分到月)

2、定性指标(软指标,例如:客情培育计划、消费者沟通计划、连锁合作计划等,给一个描述性的指标);

二、渠道计划

1、商业架构:区域商业如何架构,画个商业架构图,一级几家,下面二级,二级覆盖药店多少家等等;

2、价格维护:一级、二级、终端价格体系;

3、促销计划(返利点数及方式,进货奖励点数、波数、执行时段、执行方式等等);

三、终端计划

1、铺货计划

a、单体店铺多少、连锁进场多少

b、铺货政策,或者说方式,例如,10送1啊,等等)

2、终端维护计划(铺货后你得维护)

a、维护门店数量(将门店细分为A类、B类等)

b、拜访计划(执行拜访线路图、根据不同类型门店执行维护频次及单次拜访时间)

3、连锁合作计划

a、连锁维护概况(例如协议连锁多少家,非协议连锁多少家,总共覆盖门店等等)

b、连锁合作计划(如何合作,例如:年度协议、季度协议,协议内容,销量等)

3、终端建设计划(含陈列、店包、店员培训、店员积分等等)

四、消费者沟通计划(这个也有可能有市场部来做,当然你也可以提提)

1、广告(你提需求就行了,例如,希望你的区域能有电视广告覆盖、喜欢药店周边能做户外广告等等)

2、药店的消费者促销(主要是买赠、试用等,这个你就可以自己制定计划了)

3、户外活动(如果你有社区药店,可以尝试在社区搞些小型活动)

五、费用计划(列出你所有的费用明细)

5.求OTC代表第一季度工作总结PPT一份,要求结合实际情况,提出工作

主要写一下工作内容,取得的成绩,以及不足,最后提出合理化的建议或者新的努力方向。

总结,就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析、总研究,分析成绩、不足、经验等。

总结是应用写作的一种,是对已经做过的工作进行理性的思考。总结与计划是相辅相成的,要以计划为依据,制定计划总是在个人总结经验的基础上进行的。

总结的基本要求 1.总结必须有情况的概述和叙述,有的比较简单,有的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和基础等进行分析。

2.成绩和缺点。这是总结的中心。

总结的目的就是要肯定成绩,找出缺点。成绩有哪些,有多大,表现在哪些方面,是怎样取得的;缺点有多少,表现在哪些方面,是什么性质的,怎样产生的,都应讲清楚。

3.经验和教训。做过一件事,总会有经验和教训。

为便于今后的工作,须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中,并上升到理论的高度来认识。 今后的打算。

根据今后的工作任务和要求,吸取前一时期工作的经验和教训,明确努力方向,提出改进措施等 总结的注意事项 1.一定要实事求是,成绩不夸大,缺点不缩小,更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。

2.条理要清楚。总结是写给人看的,条理不清,人们就看不下去,即使看了也不知其所以然,这样就达不到总结的目的。

3.要剪裁得体,详略适宜。材料有本质的,有现象的;有重要的,有次要的,写作时要去芜存精。

总结中的问题要有主次、详略之分,该详的要详,该略的要略。 总结的基本格式 1、标题 2、正文 开头:概述情况,总体评价;提纲挈领,总括全文。

主体:分析成绩缺憾,总结经验教训。 结尾:分析问题,明确方向。

3、落款 署名,日期。

6.医药销售工作总结范文

2011年医药销售工作总结范文 作为一个医药销售人员,并不是一个孤立的个体,只接受来自上级的指令然后机械化去执行,实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍,如何充分调动他们的积极性,如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元,只有它做得好了,整个公司才会更快地向前。鉴于此,片区(或区域)管理,就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺利消失于流通领域,增加片区内市场覆盖面,提高销售业绩,降低销售费用。

(一)药品的流通渠道: 1、通常情况下的药品流通渠道为: 制药公司——经销商——医院、零售药店——患者 经销商 2、药品在医院内的流通过程: 经销商、制药厂——药库——小药房 医师——患者 (二) 药品流通渠道的疏通 一个确有疗效,有一定市场的新药被经销商或医院接受,本来应是一件非常容易的事,但近两年来,由于新药开发猛增,使经销商或医院有了很大的选择空间,从而导致新药售出难的问题出现,而一种新药要被患者最终消费,必须首先保证渠道畅通。 1、经销商的疏通: (1)富有吸引力的商业政策: 注意: a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 c、沟通现在和未来的远大目标 (2)良好的朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方,以诚动人,以心征服对方 b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 c、正确应用利益驱动原则,处理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求 (3)较强的自我开发市场能力 a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量,促销手段和活动 b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 c、详细了解公司产品疗效,主治及应用推广情况 d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。 具备上述三条,一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事 2、医院药库(也称大药房)的疏通 余下参考来源:

7.医药销售工作总结

医药销售工作总结今年上半年共销售LL:227336盒,比去年同期销售的140085盒增加87251盒,为同期的1.62倍;其中2004年3-6月份销售190936盒,比去年同期销售的115615盒增加75321盒,为同期的1.65倍。

wnf 2004年1-6月新市场销售116000盒,老市场115736盒。 上半年的主要完成的重点: 1、市场网络建设方面: 新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省,完成了地区经理的招聘、考察工作,达到了网络布点的效果,为下半年的点面发展奠定了一定的基矗 2、市场控制: 通过公司的大力支持,关闭了太和市场,保证了销售价格的上升,释放了市场开拓费用,基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障,也给以前老业务员提供了一定的信心,市场在稳定发展。

3、费用与货款回收: 上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外,公司对市场投入较少,但货款回收基本上实现了60天内90%以上。 2004年全年计划销售70万盒,力争100万盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。

一、目前市场分析: 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设,但因为零售价格过低,18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入,将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持,加上产品的单一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析: 所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自流,凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此,与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理,迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展,公司只能听凭市场的自然发展,失去主动性。

三、公司的支持方面分析: 到目前为止,公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪个企业没有进行市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加,销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析: 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑,几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。 企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况,为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度,对2004年下半年工作做出如下计划和安排: 一、市场拓展和网络建设: 目前市场基本上实现了布点的完成工作,通过近半年的彼此磨合与考察,对目前所有人员的资性程度应该得到认可,为了绝对回避风险,企业应该确定其管理的主要地位,然后适当进行必要的诱导和支持,进行市场的拓展和网络建设工作,具体要求如下: 1、北京、天津 下半年销售任务:52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒 2、上海 建议:公司必须进行市场的投入,对上海实行单独的操作模式,实行底薪加提成的薪金制度,作为公司的长线投资市常 3、重庆 其从事新药推广时间短,地区管理经验不足,但为人勤奋,经济能力弱,可能会扣押业务代表的工资、费用,挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历,喜欢冲货、窜货。

市场要求: 必须保证有1000个以上终端,对目前的市场进行必要的摸底,然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

下半年销售任务:37200盒实际回款:30000盒公司铺底:7200盒 4、黑龙江 5、辽宁 有较长时间的OTC操作管理经验,市场熟悉,。

8.药品销售工作总结

一、年终总结要点:

怎样的总结才能既让公司领导满意,又对以后的工作具有指导作用呢?漂亮的格式固然重要,但是一份有质量的总结应该言之有物,因此至少要包含以下几点:

1. 这一年来的销售状况和体会;

2. 个人销售中发现的问题;

3. 来年的目标和计划。

当然,最好还要有对公司未来发展的意见和建议。无论你是基层业务员还是销售管理人员,要站到公司的角度去看问题,那么你的考核和评价才会比较高。

二、报告写的过程中随时注意以下几点:

1.用事实和数据说话,客观总结;切忌空话大话,夸夸其谈;

2.既有成绩也有问题,问题要分析其根本原因;

3.目标和计划要分解落实,要有具体可行的方法。

4.提出意见要结合建议,不要一味抱怨和找茬,目的是改善。

销售数据分析。运用科学、准确数据说话,做到有理有据,简洁、真实、有效,体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。

1)区域总体数据分析:作为大区经理应该通过这个数据分析,体现你的“大区”全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据)。

2)管辖省级数据分析:具体到每个省、地市数据分析,能够反映你了解掌握各区域,市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销售对比数据)。

3)品牌、品类数据分析:通过品牌、品类数据分析,能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。

4)终端销售数据分析:运用零售市场数据说话,能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况(有与竞争品牌销售对比数据)。

三、最后建议: 只有真正结合自己的实际情况和具体业绩,才能写出好的年终总结。为自己的工作加分!

otc工作总结范文

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